Unternehmenswert vs. Verkaufspreis: Das ist der Unterschied
Verhandlungsspielräume gibt es immer – das wissen Sie als Unternehmer aus Ihrer praktischen Erfahrung nur zu gut. Bei einem geplanten Unternehmensverkauf sind es diese Verhandlungsspielräume, die den entscheidenden Unterschied zwischen dem zuvor ermittelten Unternehmenswert und dem tatsächlich erzielten Verkaufspreis ausmachen. Wie es dazu kommt und welche Faktoren dabei zu berücksichtigen sind, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Ermittlung des Unternehmenswertes
Der Unternehmenswert kann durch verschiedene Methoden objektiv ermittelt werden:
- ertragsorientierter Ansatz
- Substanzwert
- Multiplikatoren-Ansatz
- Discounted-Cashflow-Verfahren
Unternehmen können unterschiedlich bewertet und die Ergebnisse der einzelnen Verfahren miteinander verglichen werden. Daraus ergeben sich natürlich auch Unterschiede: Kaufinteressenten können das Unternehmen im Detail anders bewerten und so zu einem anderen Ergebnis kommen. Damit ist der Grundstein für Verhandlungsgespräche gelegt.
Abweichung zwischen dem theoretischen Unternehmenswert und dem praktischen Verkaufspreis
Verkäufer gehen in der Regel mit einem Mindestwert in die Verhandlungen. Das ist der Betrag, den nur der Verkäufer und sein Berater kennen und der nicht unterschritten werden darf. Käufer hingegen gehen mit einer Obergrenze in die Verhandlungen – mehr sind sie nicht bereit zu zahlen, auch diese Obergrenze bleibt der anderen Partei verborgen. Alles dazwischen ist Verhandlungsspielraum.
In den Verhandlungen geht es nun darum, sich zu einigen und die Berührungspunkte zu identifizieren. Daraus ergibt sich der augenfälligste Unterschied zwischen dem Verkaufspreis und dem ermittelten Unternehmenswert – beide müssen in ihrer Summe nicht identisch sein.
Faktoren, die zu Abweichungen gegenüber dem Unternehmenswert führen können
Jede Partei, sowohl der Verkäufer als auch der Investor, vertritt während der Verhandlungen ihre eigenen Interessen. Die Zielsetzung, mit der ein potenzieller Käufer in die Verhandlungen geht, kann den letztlich erzielten Verkaufspreis beeinflussen. Finanzinvestoren streben häufig einen möglichst hohen Gewinn aus der vorangegangenen (günstigen) Akquisition an, da sie teilweise bereits kurz- bis mittelfristig einen Weiterverkauf planen. Strategische Investoren hingegen sehen das langfristige Potenzial, um andere Geschäftsbereiche und Unternehmen im Portfolio zu stärken und Synergieeffekte zu schaffen, was sich positiv auf den Verkaufspreis auswirken kann.
Über allem steht natürlich das älteste Prinzip der Marktwirtschaft: das Verhältnis von Angebot und Nachfrage. Stößt Ihr Unternehmen auf großes Interesse und damit auf eine hohe Nachfrage, kann ein Bieterwettbewerb zu einem höheren Verkaufspreis führen, als zuvor in der Unternehmensbewertung angestrebt wurde. Bleibt die Nachfrage hingegen aus, müssen Sie mit Abschlägen rechnen, da die wenigen Kaufinteressenten dadurch zusätzliches Gewicht für ihre eigene Verhandlungsstrategie erhalten.
Externe Marktfaktoren spielen ebenfalls eine Rolle, z. B. die Konjunktur oder mögliche Diskontierungen von Assetklassen durch hohe Zinsniveaus und zu erwartende hohe Fremd- und Opportunitätskosten auf Seiten der Investoren/Käufer.
Lassen Sie sich professionell beraten: Wir sind für Sie da!
Preisgestaltung, Marktstruktur, Wettbewerb und Komplexität des Unternehmens sind weitere wesentliche Faktoren: Eine umfassende, professionelle und zielgerichtete Unterstützung durch einen unserer Berater der KENSINGTON M&A GmbH erhöht daher die Wahrscheinlichkeit, den objektiven Unternehmenswert beim Verkauf zu erreichen oder sogar zu übertreffen. Lassen Sie sich gerne persönlich beraten!