Unterscheidung zwischen Wert und Verkaufspreis: Wie subjektiv Käufer Unternehmen bewerten

Selbst nach der Ermittlung eines Unternehmenswertes auf Basis fundierter Verfahren können Meinungen zwischen Inhaber/Verkäufer und Käufer/Investor auseinandergehen. Das ist im M&A-Sektor keine Seltenheit und sollte Sie nicht von einem geplanten Verkauf abbringen. Es ist aber empfehlenswert, sich schon im Vorfeld damit auseinanderzusetzen, welche subjektive Einschätzung ein Käufer mitunter mitbringt.

Objektive Einschätzung: Unternehmenswert ermitteln

Am Anfang eines geplanten Verkaufsprozesses sollte eine Bewertung des Unternehmens durch einen Fachmann wie die KENSINGTON M&A GmbH erfolgen. Wir erfassen die IST-Situation des Unternehmens dafür mit einem Mix aus typischerweise mehreren Bewertungsverfahren, die sowohl die Substanz als auch die Ertragssituation im Betrieb widerspiegeln. Die Mittelwertmethode nach Schweizer oder Stuttgarter Verfahren gilt als ebenso häufig genutzt wie beispielsweise das Discounted-Cashflow-Modell. Aufgrund der objektiven Wertermittlung ist es aus Unternehmersicht hilfreich, wenn über entsprechende Vorbereitungsmaßnahmen Ordnung, Struktur und wirtschaftliche Effizienz fokussiert werden, welche sich in einer höheren Bewertung widerspiegeln.

Mit dem festgelegten Unternehmenswert kann der Verkaufsprozess beginnen. Sie sollten diesen als Ihre Verhandlungsposition anerkennen, sich gleichzeitig aber bewusst sein, dass der Käufer mitunter nachverhandeln möchte – dann kommt seine subjektive Sicht der Dinge zum Tragen.

Einschätzungen des Käufers analysieren und einen Festpreis finden

Sie selbst kennen den Unternehmenswert und haben ebenso eine Minimalvorstellung in Bezug auf den Verkaufspreis. Letztere kennt der Käufer nicht. In Verhandlungen werden viele, vor allem erfahrene Käufer und Investoren verschiedene Argumente vorbringen. Das Ziel der Verhandlungen ist und bleibt natürlich dennoch, sich untereinander zu verständigen und einen Verkaufspreis zu verhandeln, mit dem beide Parteien zufrieden sind.

Käufer berücksichtigen in jedem Fall die aktuelle Konjunktur. In konjunkturell schlechten Zeiten sind Abschläge bei Verkäufen häufiger anzutreffen, bedingt durch eine insgesamt geringere Nachfrage, die aus Verkäufersicht noch auf ein überbreites Angebot trifft. Positiv könnte sich die Angebots- und Nachfragesituation aber ebenso auswirken, beispielsweise wenn Sie mehrere miteinander konkurrierende Kaufinteressenten für Ihr Unternehmen vorzuweisen haben.

Der aktuelle Zinssatz wird ebenso berücksichtigt, denn Investoren und Käufer beobachten diesen natürlich fortwährend. Erstens ist er wichtig, wenn die Übernahme mit Fremdkapital finanziert wird, zweitens haben die Zinssätze von risikofreien Anlagen einen preismindernden Effekt. Je höher der Zinssatz, desto größer ist oftmals der Abschlag.

Käufer werden außerdem analysieren, inwieweit Sie als bisheriger Inhaber und mitunter Geschäftsführer noch mit dem Unternehmen verwoben sind. Agierten Sie jahrzehntelang als Gesicht des Unternehmens, ist der Wegfall Ihrer Person natürlich weitaus schwieriger für das Unternehmen zu verkraften. Je mehr Einfluss Sie noch auf das operative Geschäft haben, desto schwieriger ist es, Sie aus Investorensicht zu ersetzen.

Trotz der subjektiven Einschätzungen von Käufern muss ein Deal aber nicht platzen. Als erfahrener M&A-Experte agieren wir als Mittelsmann und steuern die Verhandlungen möglichst effizient – was sich auf jeden Unternehmensverkauf positiv auswirkt.