Stolpersteine, Hürden & Fehler beim Unternehmensverkauf!

Unabhängig von Ihren persönlichen Gründen, die zum Unternehmensverkauf führten, handelt es sich dabei immer um einen hochkomplexen Prozess – der entsprechend effizient und sorgfältig strukturiert erfolgen muss. Im Zuge dessen sollten Sie auch die unterschiedlichen Möglichkeiten, von Asset- bis Share-Deal, kennen und entsprechend Ihrer eigenen Ziele bewerten – ebenso wie die nachfolgenden Fehler vermeiden.

Ein häufiger Fehler beim Unternehmensverkauf: Mangelnde Kenntnisse zum Ablauf

Unternehmenstransaktionen folgen, eben weil sie so hochkomplex sind, einem geordneten Ablauf. Das ist deshalb wichtig, weil die einzelnen Prozesse und Phasen ineinandergreifen und aufeinander aufbauen. Wird kein geordneter Ablauf eingehalten oder dafür erst gar kein Konzept erarbeitet, wird der Verkaufsprozess früher oder später stocken oder sogar zum Erliegen kommen. Zugleich möchten potenzielle Käufer sich auf einen professionellen Ablauf verlassen können – ist das nicht der Fall, wirkt das angestrebte Verkaufsvorhaben automatisch unprofessionell.

Dokumente fehlen oder belegen die Geschäftsprozesse nicht hinreichend

Selbstverständlich möchte sich ein Käufer nicht ausschließlich auf Ihr Wort verlassen müssen, sondern das Unternehmen Schwarz auf Weiß und in detaillierter Form kennenlernen. Das gelingt nur, wenn alle Geschäftsprozesse hinlänglich dokumentiert sind und diese Daten den Kaufinteressenten zugänglich gemacht werden. Anfänglich erhalten erste Interessenten natürlich keinen vollständigen Einblick in die Interna des Unternehmens, aber im Laufe des weiteren Verkaufsprozesses ist das unvermeidbar. Deshalb müssen vorab alle erforderlichen Dokumente zusammengestellt werden, wie beispielsweise Berichte zur wirtschaftlichen, steuerlichen und strukturellen Situation des Betriebs. Ebenso sind spezifische Verkaufsmaterialien zu erstellen, die je nach Fortschritt der Verhandlungen einen erweiterten und detaillierten Einblick ermöglichen.

Unrealistische Preisvorstellungen können vielversprechende Deals platzen lassen

Speziell bei inhabergeführten Unternehmen ist dieses Phänomen oft zu beobachten und dessen Auftreten nicht unbedingt ungewöhnlich. Wer ein Unternehmen über mehrere Jahre oder gar Jahrzehnte aufbaute und führte, neigt dazu dieses mit unrealistisch hohen Preisvorstellungen zu belegen. Manchmal liegt das schlicht an der Emotionalität gegenüber dem eigenen Betrieb, stellenweise aber auch einfach an fehlender Erfahrung bezüglich M&A-Transaktionen – schließlich kommen vor allem kleine und mittelständische Unternehmen praktisch nur selten mit M&A-Prozessen in Kontakt. Eine valide, transparente und nachvollziehbare Preisfindung gehört aber zu jedem M&A-Deal – und da ist es immer gut, wenn die Bewertung durch einen objektiven Fachmann erfolgte. Das stärkt zugleich Ihre Verhandlungsposition.

Fehlende Geheimhaltung und Limitierung des Käuferkreises

Verhandlungen zu M&A-Transaktionen unterliegen, im Interesse beider Parteien, strikter Geheimhaltung – denn anderenfalls könnten Wettbewerbsnachteile oder Vertrauensverluste entstehen, weshalb die Verunsicherung von Käufern dann nicht mehr weit entfernt ist. Wir von der KENSINGTON M&A stellen für Sie sicher, dass sensible Informationen geheim gehalten werden – unter anderem durch die Bereitstellung von sicheren Datenräumen.

Parallel dazu beraten wir Sie, welche Käuferzielgruppe für Ihren Betrieb in Frage kommt. Auch dahingehend neigen unerfahrene Verkäufer zu nachteiligen Limitierungen des Käuferkreises, wodurch viel Verhandlungspotenzial und -gewicht verschenkt werden würde.

Unser Tipp: Überlassen Sie die Nachfolge und den Erfolg Ihres Unternehmensverkaufs nicht dem Zufall, sondern geordneten Prozessen und einer detaillierten Beratung durch die Unternehmensvermittler der KENSINGTON M&A – jetzt Kontakt aufnehmen!