Experteninterview Archive | KENSINGTON M&A GmbH

Jens Grasshoff erklärt die Notwendigkeit der „Equity Bridge“

rick — Wed, 19 Jul 2023 08:00:07 +0000

Jens Grasshoff erklärt die Notwendigkeit der „Equity Bridge“

Mit Erfahrungswerten, die zwei Jahrzehnte im M&A-Sektor umspannen, habe ich es oft genug gesehen: Die teils verwunderten Blicke von Unternehmensverkäufern, wenn eine zuvor angesetzte Unternehmensbewertung nicht dem tatsächlich realisierten Kaufpreis entspricht. Dabei unterscheidet sich das Grundprinzip nicht von der Bewertung und tatsächlich erzielten Transaktionssumme von anderen Assetklassen – auch da gibt es nur einen Kaufpreis, nämlich den, den der Käufer bzw. Investor bereit ist zu zahlen. Diesen Unterschied zwischen dem Unternehmenswert und dem voraussichtlich zu erzielenden Kaufpreis gilt es dem Unternehmer im Vorfeld transparent aufzuzeigen.

Zugegebenermaßen charakterisieren sich M&A-Transaktionen dahingehend durch Komplexität, die ich für Sie als geschäftsführender Gesellschafter der KENSINGTON M&A gern entschlüsseln möchte.

Equity Bridge – weil ein Unternehmen mehr als nur seine Ertragskraft ist

Bevor ich im nächsten Abschnitt näher auf die Equity Bridge eingehe, ist eine Betrachtung und Einordnung von Unternehmensbewertungsverfahren notwendig. Das häufig angewandte Multiplikatorverfahren resultiert in einer Ermittlung vom „Enterprise Value“ – diese Zahl reflektiert weder Liquiditätsbestände noch die Verschuldung im Unternehmen. Selbstverständlich wird beides aber unweigerlich vom Käufer berücksichtigt, schließlich wird selbiger für ein (hoch-)verschuldetes Unternehmen weniger zahlen wollen als für ein Unternehmen, das schuldenfrei ist – bei vergleichbarer Stellung und Ertragslage.

Deshalb gilt: Nettofinanzvermögen und Nettoverschuldung steigern beziehungsweise mindern den realistischen Kaufpreis. Es ist also zu berücksichtigen, welche Mittel dem Unternehmen noch zur Verfügung stehen würden, wenn alle Schulden durch aktuell liquide Finanzmittel beglichen wurden.

Diese Bereinigung führt dazu, dass aus dem vorherigen „Enterprise Value“ nun das „Equity Value“ wird. Der symbolische „Sprung“ oder die „Brücke“ ist die hier im Artikel angesprochene „Equity Bridge“ – daher auch der Name.

Die Equity Bridge im Zuge einer Unternehmenstransaktion

Bestandteil von M&A-Verhandlungen ist die Equity Bridge, mitsamt den eben beschriebenen Vorgängen, quasi immer. Das ist deshalb notwendig, weil die Nettoverschuldung kein fixer Posten ist, der Schwarz auf Weiß im Jahresabschluss steht. Stattdessen wird ein Stichtag definiert, an dem die einzelnen Posten in der Bilanz gegengerechnet werden.

Die Rechnung geht dann wie folgt auf:

Liquide Mittel als Ausgangswert
+ geldähnliche Vermögensgegenstände
+ sonstiges nicht betriebsnotwendiges Vermögen
– zinstragende Verbindlichkeiten
– schuldenähnliche Verpflichtungen

Die daraus resultierende Zahl wird nun um individuelle Working-Capital-Anpassungen bereinigt, diese können zu weiteren Abzügen oder Aufschlägen führen. Im Ergebnis steht nun final entweder die Nettoverschuldung (wenn die Rechnung zum negativen Ergebnis führt) oder das Nettofinanzvermögen (sofern das Ergebnis positiv ist).

Dazu ergänzend eine kurze Erklärung zu den genannten Begriffen:

Liquide Mittel und geldähnliche Vermögensgegenstände: Beispielsweise Kassenbestände und generell „Cash“. Ob ein Vermögensposten „geldähnlich“ ist, ist stets diskussionsfähig.
Nicht betriebsnotwendiges Vermögen: Vermögenswerte, die für die Geschäftstätigkeit keine Bedeutung haben, aber vorhanden sind.
Zinstragende Verbindlichkeiten: Schulden, Darlehen und Anleihen gehören komplett gegengerechnet, da selbige zurückgezahlt werden müssen.
Schuldenähnliche Verpflichtungen: Künftige (finanzielle) Verpflichtungen, gegebenenfalls auch bilanzneutraler Natur. Zum Beispiel Belastungen aus einem zu erwartenden Gerichtsurteil.
Anpassungen des Working Capitals: Feinjustierungen, um ein authentisches Ergebnis zu erhalten. Beispielsweise wenn ausstehende Forderungen existieren, die der Kassenbestand noch nicht widerspiegelt.

Die Equity Bridge liefert ein praxisnahes Ergebnis – durch die ganzheitliche Betrachtung der Finanzlage des Unternehmens

Allein der Unternehmenswert ist nicht zwangsläufig ein objektiver Gradmesser. Es bedarf der Equity Bridge, damit Käufer das Unternehmen ganzheitlich betrachten können – und davon wiederum ihr Kaufpreisangebot ableiten. Aus meiner praktischen Arbeit als M&A-Berater weiß ich, dass die Subjektivität der Equity Bridge im M&A-Geschäft ein großer Verhandlungspunkt ist. Bei der Lösungsfindung können Sie auf mich sowie unser KENSINGTON-Team in der DACH-Region bauen. Kontaktieren Sie uns gerne, um mehr zu erfahren.

Jens Grasshoff – Ihr persönlicher Experte in Sachen Unternehmensverkauf!

Jens Grasshoff ist geschäftsführender Gesellschafter der KENSINGTON M&A GmbH und hat in den vergangenen rund 20 Jahren etwa 120 Unternehmensverkäufe, quer durch alle Branchen, erfolgreich umgesetzt.

Erfahrung

Jens ist seit 20 Jahren im Bereich «M&A für den Mittelstand» beschäftigt und hat bereits mehr als 120 Unternehmen erfolgreich verkauft. Jeder Unternehmensverkauf wird eng belgeitet, von der Erstellung der Verkaufsunterlagen bis zu dem Zeitpunkt, an dem der Verkäufer den Kaufpreis auf sein Konto erhält. Während des Verkaufsprozesses wird durch die Kontaktaufnahme von Kreditinstituten die Finanzierbarkeit jeder Transaktion sichergestellt und die Kontakte bei Bedarf den Kaufinteressenten zur Verfügung gestellt und vermittelt.

Track Record

In den vergangenen Jahren wurden Projekte quer durch alle Branchen verkauft, mit dabei waren beispielsweise Betriebe aus den Branchen Maschinenbau, Unterhaltung, Aus- und Weiterbildung, Handel- und Gewerbe, Stahlbau, E-Commerce, Medizintechnik u.v.m. – ein großer Kinderhort, ein Kieswerk und ein TV-Sender waren auch schon dabei.

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Die „buy and build“-Strategie

flindt — Thu, 06 Jul 2023 14:18:16 +0000

Die „buy and build“-Strategie

Von Norbert Duwe, lizensierter M&A-Spezialist und KENSINGTON-Lizenzpartner am Standort Kaarst

Als Experten im Bereich Mergers & Acquisitions bieten wir sowohl Unternehmern als auch Investoren, Käufern und Verkäufern ein breitgefächertes, professionelles Leistungsspektrum. Unser bundesweites und internationales Netzwerk legt den Grundstein für hocheffiziente Prozesse. Ein möglicher Pfeiler für einen solchen Prozess, kann die Erweiterung der Geschäftstätigkeit Ihres Unternehmens mittels einer „buy and build“-Strategie sein.

„Buy“ and „Build“ steht für den Zukauf von mehreren Unternehmen zwecks Aufbaus einer größeren Gruppe/Holding. Nicht unbedingt per definitionem festgelegt, aber für den Gebrauch der Wortkombination „buy and build-Strategie“; ist es üblich geworden, dies als Fachbegriff für den Vorgang zu verwenden, wenn ein Unternehmen durch einen Zukauf (buy) und anschließende (zusammenführende) Konsolidierung (build) seine Geschäftstätigkeit erweitert.

Verwendung findet die Begriffskombination vor allem im Bereich von Private Equity, also bei außerbörslichen Unternehmensbeteiligungen. Hier treten Private-Equity-Unternehmen als Kapitalgesellschaft auf, die verschiedene Firmen der gleichen Branche zumindest mit Mehrheitsbeteiligungen erwirbt und zu einer neuen Einheit verschmelzt.

Buy-and-build-Strategien müssen aber nicht notwendigerweise und ausschließlich von Private-Equity-Gesellschaften initiiert und durchgeführt werden; der Impuls kann auch aus einem Unternehmen heraus entstehen, welches eine Expansion plant. Eine solche Strategie beinhaltet dann, über die Fusion mit (oder den Erwerb von) einer sogenannten Plattformfirma an weitere Kunden, Produkte, Vertriebswege oder andere Kompetenzen heranzukommen und sie zu einem Teil der eigenen Firmentätigkeit zu machen. Das heißt, an diese Plattforminvestition werden weitere kleinere Unternehmens-Akquisitionen „angedockt“, sogenannte Add-ons, die dem angestrebten Wachstum zu größerer Dynamik verhelfen sollen („Add-on-Transaktionen“).

Norbert Duwe, Lizenzpartner der KENSINGTON M&A GmbH am Standort Kaarst

Strategien für die Auswahl von Projekten

Um Zukäufe von Unternehmen zu generieren, sollte die Branche ausreichend Möglichkeiten bieten, damit der Unternehmenswert entsprechend gesteigert werden kann. Gleichzeitig dürfen sie aber auch nicht zu groß sein, um aufgekauft werden zu können. In einer Strategie des Buy and Build ist vorgesehen, dass die als Plattform erworbene „erste“ Firma, die Zukäufe durch ihren eigenen Cashflow finanziert. Man versucht zu vermeiden, dass für die Zukäufe zusätzliches Kapital vonnöten wäre.

Aus dieser Überlegung ergibt sich eine erste Bedingung für die Wahl der Branche für diese Art „Portfoliomanagement“. Stark zyklische Branchen sollten eher gemieden werden, denn dann kann es sein, dass Sie für einen gerade gut geeigneten Zukauf nicht genug Kapital zur Verfügung haben. Für eine „buy and build“-Strategie ist professionelle Einschätzung der Marktlage von entscheidender Bedeutung und zwar der Angebots- wie der Nachfrageseite.

Beispielsweise können Sie auf Angebotsseite herausfinden, ob eine große Zahl an Firmenbesitzern in absehbarer Zeit das Pensionsalter erreicht. Ein weiteres Kriterium für eine „buy and build“-Strategie kann ein branchentypischer Druck auf kleinere Unternehmen sein, für die daraus folgend eine weitere Unabhängigkeit schwierig sein kann. Solche Unternehmen sind ideale Kandidaten für eine Übernahme.

Auf der Seite der Nachfrage nach Firmen für Zukäufe geht es um andere Akteure im Markt, die eine vergleichbare Strategie für ihr Portfoliomanagement verfolgen. Zukäufe für eine Buy and Build Strategy werden von anderen Investoren genauso verfolgt. Sind das zu viele, steigern sich die Preise in wirtschaftlich nicht mehr tragbare Höhen.

Für Fragen und Umsetzung einer „buy and build“-Strategie, stehen wir Ihnen gerne in unserem Expertenverbund zur Verfügung.

„Unsere Aufgabe ist es, Ihnen Perspektiven zu öffnen. Ein erstes Gespräch ist kostenlos, aber nicht umsonst.“

Norbert Duwe, KENSINGTON Mergers & Acquisitions®

Kontaktdaten:

NJD I Projects
Commerweg 8
D – 41564 Kaarst
Mobil +49 / 171 788 87 12

n.duwe@kensington-ma.com

Informationen zu dem Thema M&A-Lizenz finden Sie hier.

Zur KENSINGTON Gruppe gehören neben der M&A-Sparte, auch ein Immobilien-Franchiseunternehmen, eine Kunstsparte, ein Family Office sowie ein Projektentwicklungsunternehmen.

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Einstieg in das M&A Business – Interview mit Andreas Kupfer

flindt — Thu, 26 Jan 2023 13:18:46 +0000

„KENSINGTON Mergers & Acquisitions® bietet umgehend und ohne Umwege die Möglichkeit in das professionelle M&A-Business einzusteigen“

Im Interview: Andreas Kupfer, Lizenzpartner von KENSINGTON Mergers & Acquisitions® am Standort Dresden zum Thema „Einstieg in das M&A-Business“.

Herr Kupfer, Sie sind nun seit einigen Monaten als KENSINGTON-M&A-Lizenzpartner aktiv. Wie ist es Ihnen bisher ergangen?

Ja, in der Tat. Vor etwa einem dreiviertel Jahr habe ich mich definitiv dazu entschlossen als M&A-Berater bei KENSINGTON Mergers & Acquisitions® einzusteigen. Heute bearbeite ich bereits sechs Mandate und bin mit etwa zehn Unternehmern im Gespräch, die den Verkauf Ihres Unternehmens planen.

Mit der Unterzeichnung des Lizenzvertrags habe ich den Zugang zu einer Infrastruktur erhalten, um systematisch M&A-Projekte zu bearbeiten. Das System KENSINGTON Mergers & Acquisitions® funktioniert sehr strukturiert und systematisch und ist darüber hinaus sehr zielorientiert ausgerichtet.

Dazu gehört insbesondere die Nutzung der KENSINGTON-M&A-Software, die Verwendung sämtlicher notwendigen Tools für die Bereiche Akquisition, Marketing, der Kanäle für die Vermarktung der Projekte usw. Darüber hinaus erhalten die M&A-Partner sofort und direkt die Möglichkeit mit Unternehmern, die Ihren Betrieb verkaufen möchten, in Kontakt zu treten.

Andreas Kupfer, Lizenzpartner der KENSINGTON M&A GmbH am Standort Dresden

Was reizt Sie so am Thema «Mergers & Acquisitions»?

Es gibt wohl kaum ein Business, das mehr Abwechslung bietet als das M&A-Business. Man hat im Tagesgeschäft mit Unternehmern zu tun, die aus allen denkbaren Branchen kommen. Sie hören unglaubliche Geschichten über Familien, Unternehmen und Personen, die viel erlebt haben, durch Höhen und Tiefen gegangen sind. Erlebnisse mit Familienangehörigen, Mitarbeitern, Kunden usw.

Wir sind von der Unternehmensgrösse her spezialisiert auf mittelständische Unternehmen und dieser Bereich ist von ganz individuellen Faktoren geprägt, die sehr besonders sind.

Was ist das Besondere am mittelständischen Marktsegment im M&A?

Man hat es mit Menschen «wie du und ich» zu tun und es geht in der Regel immer um grössere Geldbeträge. Insbesondere im Zusammenhang mit den erlebten Geschichten kann das zu aussergewöhnlichen Emotionen führen. Hier stehen wir persönlich hinter unseren Kunden und sind jederzeit auch für einen Austausch auf ganz persönlicher Ebene jederzeit zur Stelle. Für den Zeitraum des Verkaufs sind wir als KENSINGTON M&A-Experten enge Verbündete unserer Verkäufer, unsere Kundenbeziehungen sind sehr intensiv.

Was sind die Erfolgsfaktoren des Franchisesystems von KENSINGTON M&A?

Mit der Infrastruktur, die jeder Partner zur Verfügung gestellt bekommt, kann jedes Projekt sehr systematisch bearbeitet und umgesetzt werden. Der M&A-Prozess von KENSINGTON ist so ausgerichtet, dass bereits die Planung eines Unternehmensverkaufs von Beginn an so ausgerichtet ist, dass der Deal am Ende auch realistisch umsetzbar ist. Dazu gehören vor allem ein am Markt realisierbarer Kaufpreis und ein Geschäftsmodell, dass nachhaltig auf einen Nachfolger übertragbar ist.

Wir vermitteln durch die breit aufgestellte Vermarktung unserer zum Verkauf stehenden Gesellschaften nicht nur irgendeinen Käufer, sondern DEN passenden Partner, der sowohl aufgrund seiner und persönlichen Kompetenzen den idealen „strategischen FIT“ darstellt.

Sie interessieren sich für eine Franchisepartnerschaft mit KENSINGTON M&A? Dann kontaktieren Sie uns!

Jens Grasshoff, KENSINGTON Mergers & Acquisitions®
Kontaktaufnahme

Informationen zu dem Thema M&A-Franchise finden Sie hier.

Zur KENSINGTON Gruppe gehören neben der M&A-Sparte, auch ein Immobilien-Franchiseunternehmen, eine Kunstsparte, ein Family Office sowie ein Projektentwicklungsunternehmen.

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Interview mit Jens Grasshoff über das M&A Franchisesystem

flindt — Tue, 23 Mar 2021 10:04:46 +0000

„Die Kombination aus M&A-Expertise und Franchise-Know-how verspricht ein Erfolgsrezept zu werden!“

Die KENSINGTON Gruppe kommt im Frühjahr 2021 mit einem neuen Franchisesystem für das M&A-Segment an den Markt. Dieses System ist einerseits für Steuerberater, Rechtsanwälte, Wirtschaftsprüfer, Unternehmensberater gedacht, die sich ein zusätzliches lukratives Standbein auf-bauen wollen. Oder andererseits auch für Existenzgründer, die in einem lukrativen und spannenden Geschäftsfeld schnell Fuß fassen wollen.

OnLOCATION traf Jens Grasshoff, Geschäftsführer und Gesellschafter von KENSINGTON Mergers & Acquisitions^® und sprach mit ihm über das M&A-Franchisesystem von KENSINGTON.

OnLOCATION: Herr Grasshoff, was genau waren die Beweggründe für die Einführung eines Franchisesystems für den M&A-Sektor innerhalb der KENSINGTON Gruppe?

Jens Grasshoff: Mit Mehrdad Bonakdar als Geschäftspartner, dem Gründer der Marke KENSINGTON und als internationaler Franchisegeber, können wir in der gemeinsamen Zusammenarbeit bei KENSINGTON Mergers & Acquisitions^® exzellentes Know-how aus der Franchisebranche mit dem Wissen und der Erfahrung aus dem M&A-Sektor sehr erfolgreich kombinieren.

Wir nutzen somit jahrzehntelange Erfahrungen und vertieftes Know-how in beiden Bereichen – Franchise und M&A – und lassen somit spannende Synergien entstehen. Wir verfügen über Know-how und Erfahrungen aus 20 Jahren aktivem Unternehmensverkauf und -kauf und konnten daraus mittlerweile ein System entwickeln, das deren Nutzern die systematische und zügige Umsetzung von Unternehmenstransaktionen bietet.

In den vergangenen Jahren meiner Tätigkeit wurde ich immer wieder von Steuerberatern, Rechtsanwälten und Unternehmensberatern angesprochen und um Hilfe gebeten. Mit dem KENSINGTON-M&A-System können Berater, die Unternehmen als Kunden betreuen, auch den Unternehmenslebenszyklus der Nachfolgeregelung professionell und zielorientiert anbieten und erfolgreich umsetzen.

OL: Wie sieht das M&A-Franchisesystem von KENSINGTON im Detail aus?

JG: Unsere Lizenzpartner erhalten von uns sämtliche Tools und Hilfsmittel, darüber hinaus auch das spezielle Know-how, das sie für die komplette, umfassende Abwicklung eines M&A-Projektes benötigen. Dazu gehören unter anderem eine cloudbasierte Software für den effizienten Workflow und den Zugang zu einer großen Käuferdatenbank, Instrumente für die Erstellung der Verkaufsunterlagen und eine pragmatische und umfassende Kaufpreisberechnung, ein solides Ausbildungsprogramm, für das geistige Rüstzeug in Sachen M&A, Tools für die Vermarktung der Verkaufsprojekte auf diversen Kanälen und der Durchführung der Due Diligences mit modernen Methoden und vieles mehr.

OL: Was genau ist hier der Mehrwert für Ihre M&A-Lizenznehmer?

JG: Dem Lizenznehmer ist es mit Hilfe des KENSINGTON-M&A-Systems möglich, Verkaufsprojekte effizient und wirtschaftlich attraktiv abzuwickeln. Der Verkaufsprozess zeichnet sich durch eine hohe Systematik und Stabilität aus, dabei werden zugleich moderne Kommunikationsmittel unterstützend eingesetzt. Somit ist auch der Zeitaufwand für den Lizenznehmer übersichtlich, die Investitionen für eine Lizenzpartnerschaft ist überschaubar und vorwiegend erfolgsorientiert.

OL: Wie sehen die Konditionen einer KENSINGTON-M&A-Lizenzpartnerschaft im Detail aus?

JG: Eine M&A-Franchisepartnerschaft kann auf drei oder fünf Jahre abgeschlossen werden. Es gibt eine Startinvestition für den Erwerb der Lizenz und die Teilnahme an der Zertifikatsausbildung. Die Lizenzgebühr beträgt EUR 7’500 für deutsche und österreichische Lizenznehmer, CHF 9’000 für die Schweizer Partner und eine laufende Lizenzgebühr, deren Höhe von der Laufzeit der Partnerschaft abhängt, schon ab EUR 690 / CHF 790.

Nach erfolgreichem Abschluss eines Verkaufsprojektes gibt der Lizenzpartner eine Gebühr von 10% des Nettoumsatzes an KENSINGTON-M&A ab, wobei die bis dahin gezahlten laufenden Lizenzgebühren angerechnet werden. KENSINGTON unterstützt die Lizenznehmer aktiv bei der Abwicklung ihrer Projekte und sorgt somit dafür, dass der Return on Investment für unsere Franchisepartner möglichst interessant ausfällt.

Jens Grasshoff · Geschäftsführender Gesellschafter der KENSINGTON M&A GmbH

OL: Welche Vision haben Sie für die Zukunft, was die Entwicklung der M&A-Sparte bei KENSINGTON angeht?

JG: Wir rechnen damit, dass wir in den ersten drei Jahren ein Netzwerk von etwa 20 Franchisenehmern in der Schweiz und rund 100 Franchisepartnern in Deutschland und Österreich aufbauen werden. Die hohe derzeitige Anfrage von Interessenten zeigt uns bereits, dass wir dieses anspruchsvolle Ziel durchaus erreichen können.

Letztendlich erhoffen wir uns durch den Erfolg des KENSINGTON-M&A-Systems, dass eine große Anzahl an Familienunternehmern, zunächst in der DACH-Region, quer durch alle Branchen auf diese Weise vor allem professionelle Begleitungen und passende Lösungen für die Regelung der Nachfolgen und die Verkäufe ihrer Unternehmen finden werden.

Die KENSINGTON Gruppe besteht neben der M&A Sparte, aus einem Immobilien-Franchiseunternehmen, einer Kunstsparte, einem Family Office und einem Projektentwicklungsunternehmen.

Kontaktdaten für Interessenten:

KENSINGTON M&A GmbH
Jens Grasshoff
Geschäftsführender Gesellschafter
Konstanzerstrasse 37, 8274 Tägerwilen

Mobil: +41 79 549 56 21
Kontaktformular

Weitere Informationen zum Thema M&A Franchise können Sie außerdem hier einsehen.

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Interview mit Jens Grasshoff zum Thema Pandemie

flindt — Wed, 29 Apr 2020 17:12:12 +0000

„Sie müssen nicht vergessen, dass wir auch in vermeintlich normalen Zeiten, nicht nur vernünftige Kaufpreise angeboten bekamen!“

On Location traf sich mit Jens Grasshoff, dem geschäftsführenden Gesellschafter der KENSINGTON M&A GmbH, zum Thema „Pandemie“.

Herr Grasshoff, wie erleben Sie derzeit die aktuelle Corona-Situation im M&A-Business?

Je nach Unternehmensgröße, Branche oder Geschäftsmodell ist die derzeitige Situation mit allen ihren zahlreichen Beschränkungen und Auflagen verantwortlich für ganz unterschiedliche Auswirkungen auf unzählige unternehmerische Existenzen rund um den gesamten Globus. Je nach Dauer und Ausmaß des aktuellen Ausnahmezustandes können sich diese Auswirkungen noch entsprechend weiter verschlimmern oder aber in einigen Fällen sogar positive Erkenntnisse und Veränderungen mit sich bringen. Für manche Unternehmen ist heute schon absehbar, dass die Krise für sie zur Chance wurde, wobei ich an dieser Stelle nicht unerwähnt lassen möchte, dass es natürlich einige Branchen und zahlreiche Unternehmen gibt, die es derzeit sehr hart trifft.

Sie sind Mitgründer der KENSINGTON Mergers & Acquisitions^®. Betreuen Sie auch weiterhin aktiv Verkaufsprojekte während der „Covid-19-Zeit“?

Neben den bereits getätigten Transkationen in 2020, betreut die KENSINGTON M&A GmbH aktuell diverse Unternehmen sehr intensiv im Verkauf, von denen sich derzeitig fünf Projekte in der Verhandlungsphase mit konkreten Kaufinteressenten befinden und sich in Richtung Abschluss bewegen. Es handelt sich dabei um fünf ganz unterschiedliche Gesellschaften aus den Bereichen Aus- und Weiterbildung, Handel, Maschinenbau, Engineering und dem Bausegment. Jeder einzelne dieser fünf Betriebe ist auf ungleiche Art und Weise vom Ausmaß der umfassenden staatlichen Verordnungen betroffen, die derzeit die Wirtschaft beherrschen. Insgesamt geht es bei diesen Projekten um die nachhaltige Absicherung von mehr als 200 Arbeitsplätzen.

Das klingt doch nach einem erfolgreichen Fortschritt trotz dieser außerordentlichen Situation. Wie gehen Verkäufer und Käufer mit den Risiken in der aktuellen Krise um?

Einige Betriebe haben die vermeintlichen Risiken tatsächlich in Chancen umgewandelt und sich dadurch sehr stark, geradezu robust positioniert. Es ist völlig klar, dass Unternehmer generell schnell und flexibel entscheiden und handeln müssen, um sich an veränderte Situationen anzupassen. Aber in einigen Fällen haben sich die Unternehmer nun zwangsweise mit Themen auseinandersetzen müssen, die schon seit Längerem ganz oben auf der Tagesordnung standen, z. B. mit dem Thema „Digitalisierung“, was ja in den vergangenen 3 bis 5 Jahren für viele Unternehmen, insbesondere im internationalen Mittelstand, regelrecht akut wurde.

Wie sah das im Einzelnen aus?

Unser Ausbildungsinstitut, das wir im Verkauf begleiten dürfen, hat sehr zügig diverse Schulungsangebote weitgehend auf online umgestellt. Dadurch konnten im Endeffekt die Fehlzeiten der Lernenden deutlich verringert werden und es gab einen Zulauf von Schülern von überregionalen Standorten. Man wird sicher auch nach Corona-Zeit weiterhin auf Online-Schulungen setzen und das Angebot weiter ausbauen. So gibt es gleich einige neue Perspektiven für die Strategie der neuen Eigentümer.

Und auch unser Handelsunternehmen hat sehr kurzfristig reagiert und vermarktet seine Waren über die sozialen Netzwerke und verkauft sie im selbst erstellten Webshop mit einem einfachen angehängten Warenwirtschaftssystem. Durch diese neue Form des digitalen Marketings können die entsprechenden Zielgruppen direkt und aktiv angesprochen werden. Auch dies ist innerhalb von wenigen Wochen zu einer echten Erfolgsstory geworden und beflügelt den Verkaufsprozess entsprechend.

Jens Grasshoff · Geschäftsführender Gesellschafter der KENSINGTON M&A GmbH

Was würden Sie Unternehmern, die über einen Verkauf ihres Unternehmens nachdenken, derzeit raten?

Ein Unternehmer, der jetzt nicht noch zwei bis drei Jahre mit dem Verkauf warten möchte, bis sämtliche Einflüsse und Auswirkungen der Corona-Krise möglicherweise ausgestanden sind, der sollte auf jeden Fall den Verkauf jetzt angehen und dann die entsprechende Situation ganz offen und transparent analysieren und präsentieren, wie eigentlich auch generell alle anderen kaufrelevanten Fakten und Informationen zu behandeln sind. Wir hatten schon in der Finanzkrise 2008/2009 diese Strategie der „Flucht nach vorn“ und konnten so während dieser herausfordernden Zeit einige sehr gute Deals abschließen.

Das hört sich an, als könnte man auch derzeit seinen Betrieb erfolgreich verkaufen. Wie würde das denn genau im Einzelnen aussehen?

Ich kann Ihnen 5 aktuelle Ansatzpunkte aufzeigen, die sich aus der Tätigkeit in den aktuellen Projekten der vergangenen Wochen unter den vorherrschenden Bedingungen herauskristallisiert haben und aufzeigen, was im Detail zu beachten ist, wenn Sie den Verkauf Ihres Unternehmens auch unter dem Einfluss der weltweiten Corona-Situation erfolgreich abwickeln wollen:

#1 Verkaufsunterlagen: Gehen Sie schon in den Verkaufsunterlagen ausführlich auf die möglichen Auswirkungen der Pandemie auf Ihre Branche und das Geschäftsmodell Ihres Betriebes ein und erläutern Sie transparent und detailliert welche Risiken zukünftig auftauchen können und wie Sie Ihren Betrieb diesbezüglich aufgestellt haben oder aufstellen werden, um diese Risiken erfolgreich zu antizipieren.
#2 Agile Kaufabwicklung: Der Verkaufsprozess wird in einzelnen klar abgegrenzten Phasen durchgeführt, damit sich die Parteien gegenseitig, mit der angemessenen Sorgfalt und notwendigen Sorgfalt, annähern können. Behalten Sie in jeder Phase die Entwicklung der momentanen Situation im Auge und ziehen Sie die notwendigen Rückschlüsse.
#3 Faire Kaufpreisgestaltung: Einer der zentralen Erfolgsfaktoren ist ein fairer Kaufpreis, der die Parteien am Ende zusammenbringt und das erfolgreiche Matching ermöglicht. In der Konditionierung des Kaufpreises gibt es diverse Möglichkeiten, wie das aktuelle Risiko gleichmäßig und fair auf die Beteiligten verteilt werden kann, so dass nicht nur ein Betroffener die «Last» des Risikos zu tragen hat.
#4 Angepasste Kaufpreisfinanzierung: Berücksichtigen Sie in Ihrer Finanzplanungsrechnung, die eine Amortisation des Kaufpreises berücksichtigt, mögliche Szenarien für die finanziellen Auswirkungen der aktuellen Corona-Situation. Zeigen Sie auch hier, welche Maßnahmen zur Risikoreduzierung bereits getroffen wurden, wie beispielsweise Kurzarbeitsleistungen, öffentliche Liquiditätshilfen, wie Darlehen und Bürgschaften der öffentlichen Hand.
#5 Einbezug der Käuferperspektive: Wenn Sie als Verkäufer während des gesamten Verkaufsprozesses fortwährend die Käuferperspektive insbesondere hinsichtlich konkreter Risikobetrachtungen und Ängste, aber auch Potenziale und Synergien, nicht aus den Augen verlieren und diese Aspekte in das Projekt mit einbauen, dann werden die Verhandlungen in den meisten Fällen auch zu einem Erfolg führen.

Mit dieser Vorgehensweise fahren wir in den o.a. aktuellen Projekten momentan insgesamt sehr gut. Die Verkaufsprozesse bleiben stabil und sind dennoch dynamisch und zielorientiert. Alle Beteiligten sind hoch motiviert, sehen optimistisch, aber dennoch mit gesunder Achtsamkeit in die Zukunft.

Wie würden Sie zusammenfassend die Entwicklung der kommenden Monate im M&A-Bereich sehen?

Auch wir haben natürlich keine vollständig funktionierende Glaskugel, aber wir sollten auf jeden Fall optimistisch bleiben. Denn nur wer sich heute gut positioniert, kann auch gestärkt aus der Krise hervorgehen.

Ein Unternehmensverkauf ist auch unter den gegebenen Umständen sehr gut möglich und wird auch weiterhin stattfinden. Warren Buffet hat einmal gesagt: „Sei gierig, wenn die anderen Angst haben und habe Angst, wenn die andere gierig sind.“ Demnach wäre es jetzt also definitiv an der Zeit, ambitioniert zu sein.

Möchten auch Sie Ihr Unternehmen verkaufen?

Dann freuen wir uns auf Ihre
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