„Sie müssen nicht vergessen, dass wir auch in vermeintlich normalen Zeiten, nicht nur vernünftige Kaufpreise angeboten bekamen!“

On Location traf sich mit Jens Grasshoff, dem geschäftsführenden Gesellschafter der KENSINGTON M&A GmbH, zum Thema „Pandemie“.

Herr Grasshoff, wie erleben Sie derzeit die aktuelle Corona-Situation im M&A-Business?

Je nach Unternehmensgröße, Branche oder Geschäftsmodell ist die derzeitige Situation mit allen ihren zahlreichen Beschränkungen und Auflagen verantwortlich für ganz unterschiedliche Auswirkungen auf unzählige unternehmerische Existenzen rund um den gesamten Globus. Je nach Dauer und Ausmaß des aktuellen Ausnahmezustandes können sich diese Auswirkungen noch entsprechend weiter verschlimmern oder aber in einigen Fällen sogar positive Erkenntnisse und Veränderungen mit sich bringen. Für manche Unternehmen ist heute schon absehbar, dass die Krise für sie zur Chance wurde, wobei ich an dieser Stelle nicht unerwähnt lassen möchte, dass es natürlich einige Branchen und zahlreiche Unternehmen gibt, die es derzeit sehr hart trifft.

Sie sind Mitgründer der KENSINGTON Mergers & Acquisitions^®. Betreuen Sie auch weiterhin aktiv Verkaufsprojekte während der „Covid-19-Zeit“?

Neben den bereits getätigten Transkationen in 2020, betreut die KENSINGTON M&A GmbH aktuell diverse Unternehmen sehr intensiv im Verkauf, von denen sich derzeitig fünf Projekte in der Verhandlungsphase mit konkreten Kaufinteressenten befinden und sich in Richtung Abschluss bewegen. Es handelt sich dabei um fünf ganz unterschiedliche Gesellschaften aus den Bereichen Aus- und Weiterbildung, Handel, Maschinenbau, Engineering und dem Bausegment. Jeder einzelne dieser fünf Betriebe ist auf ungleiche Art und Weise vom Ausmaß der umfassenden staatlichen Verordnungen betroffen, die derzeit die Wirtschaft beherrschen. Insgesamt geht es bei diesen Projekten um die nachhaltige Absicherung von mehr als 200 Arbeitsplätzen.

Das klingt doch nach einem erfolgreichen Fortschritt trotz dieser außerordentlichen Situation. Wie gehen Verkäufer und Käufer mit den Risiken in der aktuellen Krise um?

Einige Betriebe haben die vermeintlichen Risiken tatsächlich in Chancen umgewandelt und sich dadurch sehr stark, geradezu robust positioniert. Es ist völlig klar, dass Unternehmer generell schnell und flexibel entscheiden und handeln müssen, um sich an veränderte Situationen anzupassen. Aber in einigen Fällen haben sich die Unternehmer nun zwangsweise mit Themen auseinandersetzen müssen, die schon seit Längerem ganz oben auf der Tagesordnung standen, z. B. mit dem Thema „Digitalisierung“, was ja in den vergangenen 3 bis 5 Jahren für viele Unternehmen, insbesondere im internationalen Mittelstand, regelrecht akut wurde.

Wie sah das im Einzelnen aus?

Unser Ausbildungsinstitut, das wir im Verkauf begleiten dürfen, hat sehr zügig diverse Schulungsangebote weitgehend auf online umgestellt. Dadurch konnten im Endeffekt die Fehlzeiten der Lernenden deutlich verringert werden und es gab einen Zulauf von Schülern von überregionalen Standorten. Man wird sicher auch nach Corona-Zeit weiterhin auf Online-Schulungen setzen und das Angebot weiter ausbauen. So gibt es gleich einige neue Perspektiven für die Strategie der neuen Eigentümer.

Und auch unser Handelsunternehmen hat sehr kurzfristig reagiert und vermarktet seine Waren über die sozialen Netzwerke und verkauft sie im selbst erstellten Webshop mit einem einfachen angehängten Warenwirtschaftssystem. Durch diese neue Form des digitalen Marketings können die entsprechenden Zielgruppen direkt und aktiv angesprochen werden. Auch dies ist innerhalb von wenigen Wochen zu einer echten Erfolgsstory geworden und beflügelt den Verkaufsprozess entsprechend.

Jens Grasshoff · Geschäftsführender Gesellschafter der KENSINGTON M&A GmbH

Was würden Sie Unternehmern, die über einen Verkauf ihres Unternehmens nachdenken, derzeit raten?

Ein Unternehmer, der jetzt nicht noch zwei bis drei Jahre mit dem Verkauf warten möchte, bis sämtliche Einflüsse und Auswirkungen der Corona-Krise möglicherweise ausgestanden sind, der sollte auf jeden Fall den Verkauf jetzt angehen und dann die entsprechende Situation ganz offen und transparent analysieren und präsentieren, wie eigentlich auch generell alle anderen kaufrelevanten Fakten und Informationen zu behandeln sind. Wir hatten schon in der Finanzkrise 2008/2009 diese Strategie der „Flucht nach vorn“ und konnten so während dieser herausfordernden Zeit einige sehr gute Deals abschließen.

Das hört sich an, als könnte man auch derzeit seinen Betrieb erfolgreich verkaufen. Wie würde das denn genau im Einzelnen aussehen?

Ich kann Ihnen 5 aktuelle Ansatzpunkte aufzeigen, die sich aus der Tätigkeit in den aktuellen Projekten der vergangenen Wochen unter den vorherrschenden Bedingungen herauskristallisiert haben und aufzeigen, was im Detail zu beachten ist, wenn Sie den Verkauf Ihres Unternehmens auch unter dem Einfluss der weltweiten Corona-Situation erfolgreich abwickeln wollen:

• #1 Verkaufsunterlagen: Gehen Sie schon in den Verkaufsunterlagen ausführlich auf die möglichen Auswirkungen der Pandemie auf Ihre Branche und das Geschäftsmodell Ihres Betriebes ein und erläutern Sie transparent und detailliert welche Risiken zukünftig auftauchen können und wie Sie Ihren Betrieb diesbezüglich aufgestellt haben oder aufstellen werden, um diese Risiken erfolgreich zu antizipieren.
• #2 Agile Kaufabwicklung: Der Verkaufsprozess wird in einzelnen klar abgegrenzten Phasen durchgeführt, damit sich die Parteien gegenseitig, mit der angemessenen Sorgfalt und notwendigen Sorgfalt, annähern können. Behalten Sie in jeder Phase die Entwicklung der momentanen Situation im Auge und ziehen Sie die notwendigen Rückschlüsse.
• #3 Faire Kaufpreisgestaltung: Einer der zentralen Erfolgsfaktoren ist ein fairer Kaufpreis, der die Parteien am Ende zusammenbringt und das erfolgreiche Matching ermöglicht. In der Konditionierung des Kaufpreises gibt es diverse Möglichkeiten, wie das aktuelle Risiko gleichmäßig und fair auf die Beteiligten verteilt werden kann, so dass nicht nur ein Betroffener die «Last» des Risikos zu tragen hat.
• #4 Angepasste Kaufpreisfinanzierung: Berücksichtigen Sie in Ihrer Finanzplanungsrechnung, die eine Amortisation des Kaufpreises berücksichtigt, mögliche Szenarien für die finanziellen Auswirkungen der aktuellen Corona-Situation. Zeigen Sie auch hier, welche Maßnahmen zur Risikoreduzierung bereits getroffen wurden, wie beispielsweise Kurzarbeitsleistungen, öffentliche Liquiditätshilfen, wie Darlehen und Bürgschaften der öffentlichen Hand.
• #5 Einbezug der Käuferperspektive: Wenn Sie als Verkäufer während des gesamten Verkaufsprozesses fortwährend die Käuferperspektive insbesondere hinsichtlich konkreter Risikobetrachtungen und Ängste, aber auch Potenziale und Synergien, nicht aus den Augen verlieren und diese Aspekte in das Projekt mit einbauen, dann werden die Verhandlungen in den meisten Fällen auch zu einem Erfolg führen.

Mit dieser Vorgehensweise fahren wir in den o.a. aktuellen Projekten momentan insgesamt sehr gut. Die Verkaufsprozesse bleiben stabil und sind dennoch dynamisch und zielorientiert. Alle Beteiligten sind hoch motiviert, sehen optimistisch, aber dennoch mit gesunder Achtsamkeit in die Zukunft.

Wie würden Sie zusammenfassend die Entwicklung der kommenden Monate im M&A-Bereich sehen?

Auch wir haben natürlich keine vollständig funktionierende Glaskugel, aber wir sollten auf jeden Fall optimistisch bleiben. Denn nur wer sich heute gut positioniert, kann auch gestärkt aus der Krise hervorgehen.

Ein Unternehmensverkauf ist auch unter den gegebenen Umständen sehr gut möglich und wird auch weiterhin stattfinden. Warren Buffet hat einmal gesagt: „Sei gierig, wenn die anderen Angst haben und habe Angst, wenn die andere gierig sind.“ Demnach wäre es jetzt also definitiv an der Zeit, ambitioniert zu sein.

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