Welche Eigenschaften machen einen erfolgreichen M&A-Experten aus?
Von Andreas Kupfer, Lizenzpartner bei KENSINGTON Mergers & Acquisitions, Dresden
Die Eigenschaften eines guten M&A- Experten lassen sich rudimentär in Fach-, Prozess- und Sozialkompetenz gliedern. Alle benannten Kompetenzen sind gleichermaßen elementar und müssen von einem M&A- Experten situativ und individuell gewichtet werden.
Auf der fachlichen Ebene muss ein guter M&A- Experte in der Lage sein, die Besonderheiten des Geschäftsmodells des Verkaufsunternehmens zu verstehen, herauszuarbeiten und in eine aussagekräftige Investors Story zu formulieren. Zudem muss er die nötige M&A- Vorbereitungsphase (z. B. zeitliche Planung der Nachfolge, erfolgsgefährdende Risiken ermitteln, Unternehmenswert- Ermittlung u. v. m.) individuell gestalten, zudem die dazu passenden Vermarktungsmöglichkeiten definieren und die entsprechende Käuferidentifikation (strategische Investoren oder gar Finanzinvestoren, Family-Office u. m.) in Abstimmung mit dem Verkäufer vornehmen. Darüber hinaus übernimmt er stets die Verhandlungsführung im Sinne seines Kunden und hat den gesamten Verkaufsprozess jederzeit sicher im Griff.
Andreas Kupfer, Lizenzpartner der KENSINGTON M&A GmbH am Standort Dresden
Der als komplex einzustufende M&A- Prozess ist dabei keinesfalls als „starres Gebilde“ zu verstehen, sondern muss nach Größe des Unternehmens, Branche, Anzahl Mitarbeiter, Wünsche des Verkäufers u. v. m. individuell geplant, koordiniert, organisiert und aktiv gestaltet werden. Ein guter M&A- Experte setzt Milestones und Termine und sorgt so für einen permanenten dynamischen, zielorientierten und verbindlichen Gesamtprozess in Verkäufer- und Käuferrichtung. Er überwacht alle Termine und Fristen und informiert den Verkäufer regelmäßig über den Stand im Prozess.
Seine Prozesskompetenz zeigt er zum einen mit einem sehr guten Verständnis für alle relevanten Unternehmensprozesse des zu verkaufenden Unternehmens. Auf der anderen Seite beherrscht er gleichzeitig den eigentlichen, individuell abgesteckten M&A- Prozess in allen 4 Phasen, bis hin zum Signing & Closing, und versteht sich in erster Linie als M&A- Prozessexperte. Dies zeigt sich insbesondere immer dann, dass der Verkaufsprozess nicht im Sande verläuft, sondern proaktiv vorangebracht wird und alle Beteiligten agieren.
Die erforderliche Sozialkompetenz zeigt ein guter M&A- Experte mit Empathie für die Verkäufer- und auch Käuferseite gleichermaßen, des Beherrschens ausgesprochene und unausgesprochene Wünsche aus verschiedenen Blickwinkeln zu betrachten und die dazu passenden Lösungen zu definieren. Damit stellt ein guter M&A- Experte die passende Chemie auf menschlicher Ebene zwischen Verkäufer und Käufer sicher, die zwangsläufig zu einer Wertschätzung auf beiden Seiten führt. In der Regel agieren auf beiden Seiten Wirtschaftsprüfer und Juristen. Auch diese gilt es abzuholen und mitzunehmen. Eine funktionierende Chemie zwischen Verkäufer, Käufer und allen Agierenden ist auch für eine oft gewünschte und vereinbarte zeitlich abgesteckte Einarbeitungs- und Übergangsphase nach dem Verkauf für eine reibungsfreie Abwicklung entscheidend. In dieser Zeit agieren Verkäufer und Käufer zumeist im operativen Geschäft gleichermaßen.
Messbar ist dies immer dann, wenn sich der Verkäufer auch Jahre nach seinem Unternehmensverkauf noch positiv daran erinnert, und aufgrund einer fairen und souveränen Abwicklung des Deals auch der Käufer jederzeit wieder diese Kaufentscheidung so treffen würde. Nicht selten entwickelt sich auf dieser persönlichen Ebene entsprechendes Empfehlungsgeschäft.
Andreas Kupfer, KENSINGTON Mergers & Acquisitions®
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