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Faktoren des Unternehmensverkaufsprozesses – was alles zu beachten ist

Aktualisiert: 29.09.2020

Beim Verkauf eines Unternehmens gibt es viele Punkte, die eine wichtige Rolle spielen. Im Unternehmensverkaufsprozess fängt dies bei den Verkaufsunterlagen an und reicht bis weit über die Verhandlungs- und Vertragsphase hinaus. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie erfolgreich einen Betrieb verkaufen können und was alles in diesem Zusammenhang wichtig ist.

Detaillierte Verkaufsunterlagen müssen sein!

Einer der wichtigsten Punkte, wenn es um den erfolgreichen Unternehmensverkauf geht, ist eine aussagekräftige Unternehmensdokumentation. Die Dokumentation sollte beispielsweise eine SWOT-Analyse enthalten, in welcher detailliert das Geschäftsmodell vorgestellt wird. Klar herausgestellt werden sollte das Alleinstellungsmerkmal des Unternehmens.

Weitere essenzielle Aspekte, die in den Verkaufsunterlagen enthalten sein sollten:

  • Wachstumspotenzial des Unternehmens
  • Eigenschaften des Standorts

Neben der Standortanalyse und den Wachstumsmöglichkeiten ist ein umfassender Finanzteil, beispielsweise inklusive Substanzwert und Cash-Flow-Rechnung. Machen Sie sich vor dem Verkauf klar, aus welchen Gründen Sie verkaufen und welche Ziele Sie damit verfolgen. Es ist wichtig, dass Sie genau wissen, was Sie mit dem Unternehmensverkauf bezwecken.

Gehen Sie schrittweise vor

Ein strukturiertes, durchdachtes Vorgehen ist beim Unternehmensverkaufsprozess unerlässlich. So sollte die Verkaufsmotivation für potenzielle Käufer ersichtlich sein, sprich, warum wird das Unternehmen verkauft. Infrage kommen etwa altersbedingte oder gesundheitliche Gründe. Sie sollten beim Unternehmensverkaufsprozess auch an die möglichen Konsequenzen denken. Diese können rechtlicher, finanzieller oder emotionaler Natur sein.

Stecken Sie Ihre Zielkäufergruppe ab: An wen möchten Sie die Firma verkaufen? Soll der Verkauf vielleicht unternehmens- oder familienintern erfolgen? Sind diese Fragen geklärt, kann die nächste Phase des Verkaufs beginnen – die Suche nach passenden Käufern und das persönliche Treffen.

Die Vertrags- und Verhandlungsphase – was dabei wichtig ist

Prinzipiell wird zwischen zwei Formen der möglichen Transaktion unterschieden: Share- und Asset-Deal. Bei einem Asset-Deal werden einzelne Wirtschaftsgüter an den Käufer übertragen, sodass beispielsweise nur die Gesellschaft zurückbleibt. Im Gegensatz dazu werden bei einem Share Deal Anteile der Gesellschaft erworben. Dies ist teilweise oder komplett möglich. Nach der Art des Deals richtet sich die Gestaltung des Vertrags.

Wichtige Punkte, die im Vertrag festgehalten werden, sind unter anderem:

  • Höhe und Finanzierung des Kaufpreises
  • Zeitpunkt der Übergabe an den Verkäufer
  • Verzichtserklärung
  • Nutzungserklärung

Eine realistische Unternehmensbewertung – darauf sollte nicht verzichtet werden

Entscheidend ist, dass Sie den tatsächlichen Wert Ihres Unternehmens kennen. Bei einer Berechnung des Unternehmenswerts spielen neben den reinen Zahlen noch weitere Punkte eine Rolle. Dies gilt etwa für Vermögensgegenstände und aktuelle Verbindlichkeiten. Hinzu kommen qualitative Faktoren, wie etwa Personalqualität oder unternehmensinternes Know-how.

Erfahren Sie hier mehr über die Unternehmensbewertung

Die Tipps zum Unternehmensverkaufsprozess im Überblick:

  • Aussagekräftige Verkaufsunterlagen – achten Sie auf eine detaillierte, käuferrelevante Dokumentation des Unternehmens
  • Schrittweise zum Erfolg kommen – durchlaufen Sie die verschiedenen Verkaufsphasen, beginnend von der Verkaufsmotivation bis hin zur Kennenlernphase von potenziellen Käufern
  • Ermittlung eines realistischen Kaufpreises – setzen Sie einen fairen Preis für das Unternehmen an
  • Abklärung der Finanzierung – wichtig ist, dass der Kaufpreis für den Käufer plausibel erscheint

Egal, in welcher Phase des Unternehmensverkaufs Sie sich gerade befinden, Sie sollten stets die Sichtweise des Käufers im Hinterkopf haben.